今日は、「お悩み客」について解説します。

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★お悩み客ってどんな人？
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お悩み客とは、

「商品の必要性は理解している」

けれども、

「欲しいとは思っていない」

そんな人です。

あれ・・？

「必要なのに、欲しくない・・？」

これってどういう状況でしょう。

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★例えば・・・
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ゴルフ教材の見込み客に、こんな人がいたとします。
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来週末、上司との接待ゴルフがあるAさん。
でもまっすぐショットができないし、飛距離も伸びないAさんは、
ゴルフに対する強い苦手意識を持っています。

「ゴルフがうまくなれば、接待も気が楽なんだけど。
出世が早い仲間はなぜだか、みんなゴルフが上手いし。

この教材は初心者向けで自分に向いてそうだけど、買うのはなんだかなあ。

ゴルフの為に早起きもしたくない。風邪ひいたことにしようかな。」
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このAさんの場合、「ゴルフがうまくなれば上司との接待が楽になり、出世も早いかも」と、必要性は感じているようです。

でも「風邪をひいたことにしよう」と考えているように、「ゴルフがうまくなりたい！」という欲求は弱そうです。

これがまさに、「必要なのに、欲しくない」というお悩み客の特徴です。

特にAさんの場合、「ゴルフが上手くなりたい！」という欲求よりも「ゴルフを早く上手くならなければいけない」とある種の義務のように感じています。

では、Aさんのような「お悩み客」に対する適切なアプローチは何でしょうか

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★ゴルフ上達への欲求を高めよう
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Aさんのようなお悩み客の場合、「ゴルフが上手くなりたい！！」という欲求を引き出すことができれば成約率の高い「今すぐ客」に引き上げることができます。

・まっすぐショットできるようになれば、楽しいと感じるかもしれません。

・飛距離が伸びれば、楽しいと感じるかもしれません。

・ゴルフの上達が昇進の早道なら頑張りたい・・と思うかもしれません。

このように商材購入後の【ゴルフ上達のメリットを伝える】ことが欲求を高めるためには必要です。

今すぐ客が、見込み客全体のうち１％程度しかいないのに対して、お悩み客は９．５％程度と言われています。

お悩み客にアプローチして、今すぐ客の割合を増やせれば、成約率も高まりますよ。

次回コラムは「そのうち客」について！

続きをお待ちください。